- 美国银行(Bank of America)已经是华尔街最大的艺术品贷款机构，它希望成为艺术界最受欢迎的银行。
- 为了迎合出售名作的客户，美国银行与拍卖行谈判达成了更好的交易。
- 美国银行的艺术金融主管告诉商业内幕网，如何帮助销售劳力士和MoNets符合世行的宏伟计划。
美国银行(Bank of America)的德鲁•沃森(Drew Watson)表示，购买艺术品很容易。另一方面，销售则是另一回事。
与珍贵的财产分手通常是生活中重大而有压力的事件的结果。沃森8年前从佳士得(Christie's)拍卖行加入美国银行，负责该银行的艺术金融部门。他把这五个D称为离婚(divorce)、死亡(death)、债务(debt)、缩减规模(downsizing)和财产损失(deaccession)，最后一个D指的是博物馆从藏品中撤掉藏品。
本文仅对Business Insider订阅者开放。成为业内人士，现在就开始阅读。有账户吗?．包括瑞银(UBS)和摩根士丹利(Morgan Stanley)在内的多数银行都将客户推荐给第三方咨询公司，以便与拍卖行达成经纪交易。但美国银行代表客户进行谈判，以获得更好的条款。该银行与多家拍卖行展开了一场激烈的竞争，以拍卖一幅亨利•卢梭(Henri Rousseau)的画作，该画作的主人是著名的艺术品收藏家惠特尼家族(Whitney family)的一名成员。银行获得了最低售价担保，并就如何推销这幅画进行了协商。这幅名为《火焰》(Les Flamants)的画作去年5月在佳士得(Christie’s)以4350万美元的价格成交，创下纪录。
沃森说，美国银行是艺术品市场上最大的贷款机构，市场规模估计为341亿美元。他拒绝透露该银行的确切贷款金额，但他说，最近平均每年增长约10亿美元。寄售咨询是一个规模小得多的业务，每年大约有20到25笔交易，但它的潜力已经成熟，沃森补充说。艺术品和收藏品占高净值个人资产的很大一部分，一项调查显示这一比例接近9%。他说，在未来20年里，从婴儿潮一代父母到千禧一代的财富转移中，艺术也可能占很大一部分。为客户提供艺术品和收藏品销售方面的建议，是美国银行(Bank of America)成为艺术界一站式银行服务机构战略的一部分。
“美国银行确实希望成为满足所有艺术银行需求的地方，”沃森说。“从广义上讲，寄售服务的目的是将艺术品和收藏品更全面地整合到银行的财富管理服务中，而不仅仅是信贷。”
美国银行如何为富有的收藏家争取到更好的交易
沃森说，该银行能够获得折扣和私下交易，因为拍卖行认为该公司是一个交易集成商。他说:“如果你从街上走进来，之前与拍卖行没有任何关系，你就得不到批量折扣。”“我们正在聚集大量业务，并将其带给他们，作为交换，我们获得了有利于客户的优先销售条款。”
沃森说，在为艺术品收藏做决定时，客户通常要么有时间，要么有专业知识，但不可能两者兼而有之。例如，一位精通艺术品市场的对冲基金大亨可能太忙而没有时间接触拍卖行。从父母那里继承艺术品的继承人可能不太了解他们的新财产。
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这就是美国银行发挥作用的地方:客户制定议程，并参与关键决策，但艺术顾问团队做跑腿的工作。
银行通常会接洽两到三家拍卖行，比如佳士得、苏富比和菲利普斯。沃森的团队举办了一个演讲提案日，在这个日里，房子们会展示他们的预算和营销策略。银行与客户一起使用记分卡，将价格估算、销售策略、团队专业知识和财务条款考虑在内。价格只是其中一个因素。
“你不能孤立地看待拍卖估价。你必须在销售策略和财务条款的整体背景下看待它。”
这是由客户选择首选投标人，银行回到拍卖行试图甜蜜的报价。
沃森说，这些谈判可以节省多达15%的费用，其中包括通常10%的卖方佣金、运输和摄影等服务的卖方费用，以及超过最高估价的成功费。除了担保之外，银行还可以推动一项增强型的槌式交易，即拍卖行与卖家分享买家的部分溢价——在售价之外的一笔费用。
沃森说:“我们试图让他们在我们与其他公司仍有影响力的时候磨尖他们的铅笔。”“归根结底，这是我们项目的一个非常重要的特点。”
咨询工作不会以签署卖方协议而结束。沃森说，他的团队一直到拍卖当天都在与拍卖行合作，监测人们对拍品的兴趣，并设定底价，即卖家可以接受的最低价格。银行可以帮助客户决定是否接受想要延长付款期限的买家的报价。
寄售咨询还可以吸引新客户，因为这项服务只面向美林的现有客户或私人银行。沃森说，他的团队与银行家和顾问合作，帮助潜在卖家成为客户。出售所得必须存入银行，银行收取个位数的佣金。他说，确切的比例取决于拍品的复杂程度和市场价值。交易可能差别很大，特别是因为该银行还为收藏品的委托提供咨询，从100万美元的铂金手袋系列到1亿美元的遗产。
“有时，流动性留在银行，作为客户整体投资管理关系的一部分，或者第二天就会离开，”沃森说。“这完全由客户自己决定，但也有这种次要的商业机会。”
更正:2024年3月26日——这个故事的早期版本拼错了一家拍卖行的名字。是飞利浦，不是飞利浦。
