- 金融顾问退休的速度比银行和咨询公司所能替代的还要快e。
- 美林(Merrill Lynch)彻底改革了培训计划，以培养更多年轻的顾问。
- 25岁的实习生林赛·克拉克向《商业内幕》透露了成功的条件。
据市场研究机构Cerulli Associates称，近四成的理财顾问计划在未来10年内退休。这些未来的退休人员管理着数万亿美元的资产，银行和电讯公司正在努力寻找新的顾问来接管他们的账目。让年轻的顾问进门只是成功的一半;根据Cerulli 2024年的调查，近四分之三的新手顾问在三年后离开了这个行业。
本文仅对Business Insider订阅者开放。成为业内人士，现在就开始阅读。有账户吗?．近三年前，美国银行(Bank of America)旗下的美林(Merrill Lynch)对其财富经理培训计划进行了修改，并在过去几年中进行了几次修改，包括将培训时间从36个月缩短一半至18个月，以及禁止推销电话。
美林顾问发展计划目前有2,300名学员准备为其最富有的客户工作。25岁的林赛·克拉克(Lindsey Clark)将在3月底成为一名正式的顾问。这位芝加哥人与business Insider分享了她是如何撰写一本商业书籍的，以及她在人生道路上遇到的最艰难的挑战。
大学毕业生从与分行客户打交道并获得执照开始
对于克拉克来说，财富管理是一个自然的选择，他的父亲是洛杉矶资产管理公司TCW的买方分析师。她在父亲的电话中长大，而母亲则负责管理家庭财务。
“我看到他更多地管理大局，而她则管理日常事务，”她说。“当你想到财富管理时，它实际上是将两者结合起来的产物，而我对两者都感兴趣。”
美国银行的顾问发展计划有三个阶段。克拉克于2020年从加州大学圣地亚哥分校毕业后不久就加入了这个项目。
作为一名金融解决方案顾问，她与分行客户合作，从希望开设第一个支票账户的学生到需要转移401k的退休人员。克拉克还获得了她的系列7和66执照。
她在这个职位上工作了一年，然后会见了美林的市场经理和她的直接经理，进入了第二阶段。为了展示她对产品套件的了解，克拉克必须完成几个目标，从设立信用卡到帮助客户使用自主投资产品Merrill Edge。
“我们总是喜欢问三个问题，”她解释说。“你现在最担心的三个财务问题是什么?”目前让你在财务上失眠的前三件事是什么?”
她说，有时候答案需要解释。例如，一个退休人员把通货膨胀列为一个担忧，实际上意味着他们害怕自己的钱不够用。
学员必须完成为期10周的课程，才能与美林的客户见面
第二阶段，她调到了美林(merrill Lynch)的一家财富管理分公司。(更有经验的已经获得执照的员工可以跳过这个阶段。)
首先是由世行培训部门“学院”领导的为期10周的全日制学习。据克拉克说，上午的课程类似于传统课程，内容包括与客户进行“发现对话”等概念，以评估他们的需求并提出建议。下午的课程是由学院经理带领的小小组学员进行互动。他们轮流进行对话练习，例如，一名学员假装是准备送孩子上大学的家长。
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在课程之外，克拉克必须完成投资组合模型和开户等主题的模块。每个模块都以评分考试结束，通常是多项选择题。毕业时，克拉克向她的两位经理提交了一个假想客户的财务计划。
为了进入最后阶段，克拉克建立了自己的商业手册
第二阶段通常持续18个月，包括学院部分，但也可能短至12个月。
该计划分为六个区域部门，涵盖100多个市场。每个市场都有自己的社交聚会。克拉克在她的芝加哥办公室找到了女性顾问导师，并由培训市场负责人和当地常驻主管共同监督。
从学院毕业后，克拉克专注于教育，向高级顾问寻求指导，研究市场动态。克拉克还获得了退休计划和资产管理方面的额外认证。培训生每周都有虚拟会议，包括首席投资办公室的最新情况。
在这个阶段的几个阶段，Clark必须根据管理的资产和新家庭来达到生产目标。(美国银行拒绝透露具体数字)。
自2021年禁止推销电话以来，美林金融解决方案顾问的大部分业务都是通过向美国银行的现有客户进行服务电话来进行的，这些客户已被确定为潜在的财富管理客户。
“我们只是想问，‘两国关系进展如何?你是否得到了你想要得到的所有服务?”
培训生还被鼓励通过在当地建立网络来寻找客户。克拉克最近在办公楼里成立了一个跑步小组，成员包括美林以外的公司。她还联合主持了美林女性交易所(Merrill Lynch’s Women Exchange)芝加哥分会的慈善活动，该分会即将举办一场名为“Shamrock Shuffle”的活动。
训练中最困难的部分也是最有价值的部分
克拉克通常一天会见两到四个客户。对于多长时间与客户进行一次沟通，并没有固定的规定，但她更喜欢每季度进行一次评估。
“我真的融入了他们的生活和家庭，”她说。“我知道他们宠物的名字，孩子的名字。我想成为他们信任的人，他们可以打电话给我，可以依靠我。”
克拉克说，尽管她比一般理财顾问年轻近30岁，但她还没有遇到过来自富有客户的任何阻力。“这只是让他们相信，我会永远为他们的最佳利益行事，”她说。当她回答不出问题时，她会“100%承认”，然后求助于贷款、遗产规划和其他领域的专家。
到这个月底，克拉克将达到她的最终资产和家庭目标。这将使她进入第三个也是最后一个阶段:成为一名财务顾问。她将加入由她的导师之一海伦·鲍尔奇(Helen Balch)领导的芝加哥顾问团队。
在这个项目中，她最喜欢的部分是与客户交谈，尽管这并不总是那么容易。她的母亲是她的第一位客户，今年8月因肺癌去世。每天工作10到12个小时，帮助客户规划未来，这是一件苦乐参半的事情。
“从那以后，我很难去上班，和我的客户谈论他们的退休梦想。我和我妈妈谈了这一切，但她没有得到，”克拉克说。“但同时它也激励了我，因为我想，‘我要为人们做这件事。’”
